17.紹介を生み出すのは技術ではなくフォロー
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3ヵ月で繁盛治療院になる方法
技術があればなんとかなる！
私が修行している時も師匠に言われてきました。
当時はそれを信じて頑張っていましたし、私自身はその思考で治療院を軌道に乗せることが出来ました。
ただし開院3年目にして
『技術があるだけでは、なんとかならない』
現実に直面する事になりました。
それは同時期に開院した修行先の先輩が、患者さんが来なくなり閉院したのです。
当時、私より技術もあった先輩の閉院に大きなショックを受けました。
それからというもの
『先輩の治療院には何が足りなかったのだろう…』
そのように考えるようになりました。
そして分析した結果がこちらになります。
先輩が持っていたもの
①技術
当時は私より確かに技術がありました。
手のタッチなども繊細だった事を憶えています。
②優しさ
とにかく優しい。
口数は少ないけど、怒る姿というのを見た事がないです。
では足りなかったものはなんでしょう
先輩が足りなかったもの
①説明の確認
説明はするのですが、
『伝わっているのか？』
という確認が少なかったように思います。
②嫌われる勇気
優しさと相反する部分です。
ただ治療家にとって大切な部分です。
万人に好かれる事は難しい事は誰でも知っているハズです。
なので自分がどういう施術をしたいという発信しないといけません。
それが足りなかったのと、その軸に対しての
『嫌われる勇気』
が足りなかったように思います。
③フォロー
一番はココだと思います。
技術に傾けば傾くほどフォローが足りなくなるのです。
ビジネスの基本は
集客→販売→フォロー
なのですが、
多くの治療院コンサルタントは集客は教えてくれますがフォローは教えてくれません。
多くの技術ある治療家は技術は教えてくれますがフォローの大切さを教えてくれません。
皮肉にも技術ぎないけど、うまくいっている治療院やエステ、ジム、居酒屋などはココを徹底しているからうまくいっているのです。
『顧客目線に立ったフォローしていますか？』
確認してみて下さい。
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16.信者の構築法②
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信用とは積み重ね＝過去から得た財産
信頼は信用を元に作られる
信頼があれば信者になって貰える
信者になって頂くには信頼を得る事からです！
そして信者構築のヒントには宗教を研究する事にある！
と前回お伝えしました。
それでは信頼が出来たファンを信者になって貰う方法とは何が必要かを解説していきましょう！
ここで質問です！
世界三大宗教はなんでしょうか？
その中でも信者数は、キリスト教が20億人、イスラム教が16億人、仏教が4億人程度とされています。
更に質問です！
キリスト教はなぜここまで世界に広がったと思いますか？
少し調べてみました。
日本でキリスト教が急速に広まったおもな理由としては，布教活動が貿易や慈善活動とともに行われたことなどが考えられます。
１：貿易
1549年に，宣教師のフランシスコ・ザビエルがキリスト教を日本に伝えて以来，キリスト教と貿易［南蛮（なんばん）貿易］は一体のものとして行われました。
九州を中心とした大名たちは，そうした南蛮貿易の利益を得るためにキリスト教を保護しました。
そうして，自ら信者となるキリシタン大名も出てきて，家臣や民衆にも布教を勧めました。
２：慈善活動
宣教師たちは布教のかたわら，各地に教会・学校・病院・孤児院などを建設して，貧しい人々を救うなどの慈善活動も行いました。
そのため農民の間にも広く信仰が広まりました。
とあります。
確かにそれもあるでしょう
が一番の理由はコレだと思われます。
出版
どういう事かというと聖書というキリスト教の教えを一冊にまとめて無料で配ったのです。
この事に対する学びで大切な事は
発信する事‼︎
発信する事でシェアを増やしていったのです。
その中でも最適なのが出版して自分の考え方を簡潔なまとめる事なのです。
『出版なんて自分には出来るわけない』
出版の話をすると、そのように言う人も多いですが、実際はそこまで難しくはありません。
自費出版なら300万払えば本を作る事は出来ます。
商業出版でも出版プロデューサーをつければ出版出来て全国の書店に置いてもらう事は可能です。
ライターさんをつければインタビューで本を作る事も可能ですので、お金をかけてでも先生独自のバイブルを作る事をオススメしています。
出版は人生の棚卸しです
出版にトライして自分の強みを発信してみてください‼︎
出版に興味のある方はメッセージくださいね^ ^
15.信者の構築方法
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カリスマを目指す過程で必要なのは
『信者』
です。
ビジネスの基本はパレートの法則※に集約されます。
※パレートの法則とは、「2：8の法則」とも呼ばれる。 顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげているという法則のこと。
全ての顧客を平等に扱うのではなく、2割の優良顧客を差別化することで8割の売上が維持でき、高い費用対効果を追求できるとするもの。
この変法として262の法則というものがあります。
262の法則とは、熱狂的なファン(信者)が2割、並みの人が6割、合わない人がが2割の比率に分かれることをいいます。
ここを理解した上で読み進めて下さい。
ここを理解しないと信者をえこひいきする理由する意味がわからないので、とても重要なのです。
顧客分類の基本として3段階に分けられるという話を覚えていますか？
①客＝カスタマー
カスタマーとは単純に購入する人、あなたにお金を払う人という関係です。
②お客様＝クライアント(ファン)
あなたの保護下にある人。
予約を取り予定通り来院してくれる患者さん
③熱狂的ファン＝レイビングファン(信者)
あなたなしの世界が考えられない人
またロイヤルカスタマーと表現する人もいますが今回は信者として話を進めていきます
つまり信者とは.あなたなしの世界が考えられない熱狂的なファンという事になります。
そして①→②→③の順を経て信者になっていくというイメージを持っておくと良いでしょうか？
ファンと信者の違いで大きな違いは何かというと
許してくれるか許してくれないか？
の違いになります。
信用の土台を元に個性を許して貰える世界
が信者との関係には出来ていきます。
だからこそ信者という最高の顧客を選ぶ為に発信する必要があるのです。
自分の顧客がどのステージなのかを常に考える事が大切
中途半端に顧客分類を学んで陥りがちなのがココなんです。
ココを読み間違えると大きなトラブルになります。
ちなみに
クレームが一番出やすいのはどこでしょうか？
実はファンなんです。
信用が中途半端だと、何か不満を感じた時に
人は粗を探し始めるのです！
だからファン以下に対しては
髪型、話し方、掃除、配慮をより気をつけないといけないのです。
今までの人間関係でも経験はないですか？
『人を嫌いになる時は、粗を探して嫌いになる理由を探す』
だからステージに応じて気をつける事を変える必要があるのです。
信用とは積み重ね＝過去から得た財産
信頼は信用を元に作られる
信頼があれば信者になって貰える
信者になって頂くには信頼を得る事からです！
そして宗教を研究する事にあると思いますよ
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14.優しさと甘さを間違えてませんか？
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『先生は優しいですね？』
と褒められた事はありますか？
そう言われると仕事のやり甲斐を自然と感じますよね？
ただ
『優しいは時に褒め言葉ではない』
という話をしたいと思います。
先生と呼ばれる仕事に求められるのは主導権です。
主導権を握らずして話を進めても信用、信頼はされません。
病院の先生が患者さんの欲しい薬をなんでも処方して
『あの先生は素晴らしい！』
とはなりませんよね？
『その先生大丈夫？』
と思うはずです。
ドラマ『ドクターX〜外科医・大門未知子〜』が優しいだけならドラマとして成り立たないですよね…
私たち治療家は
問診→検査→カウンセリング→施術→評価→課題の明確化
これにより
治療方針を決めるわけです。
この治療方針が主導権になるわけです。
この治療方針を簡単に妥協したら治るものも治らないし、結果も出ないから信用もされないわけです
『信頼される治療家になりたい！』
誰もがそう思うはずです。
信頼とは信用の積み重ねにより作られる事を忘れてはいけません。
優しいだけでは信用さえもされません。
アナタの記憶に残る学生時代の学校の先生は優しいだけの先生でしたか？
多分、厳しさも同じくらい持ち合わせていたのではないでしょうか？
優しいも使い方を間違えたら優柔不断※です。
※ 優柔不断とは、物事の判断がなかなかできず、迷ってばかりいることを意味する四字熟語である。「煮え切らない」「不決断」「ためらい」とも言い換えることができる。
患者さんの中には褒め言葉を使って、先生をコントロールしようとする人も沢山います。
『先生の腕が素晴らしいから、サポーターは必要ありません』
『先生は何でも知っているから、保険もうまくやってくれますよね？』
そんな風に言われたりしていませんか？
また、そのように言われた時の対処方法はすぐ出て来ますか？
褒め言葉には充分に気をつけないといけません。
いい人、いい人、どうでもいい人
優しさとは時に甘さであるという事を…
※最後に承認のオイルというお話があるのでご覧下さい。
どう感じましたか？
何事コツコツ行う事です。
何語もコツコツ続ける事です。
それがないと他者への承認で自分の心を埋めようとしてしまうのです。
是非自分で承認のオイルを満たす人間になって下さい。
あなたのSNSが『いいね』をもらう事を意識しているとしたら要注意です！
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13.キャンセルやドタキャンどうしてますか？
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キャンセル対応へのマインドセット
言い訳を作ってあげる
店舗ビジネスをしていると
どこでも起きうる
『キャンセル、ドタキャン』
経営している側もしんどいですが、
顧客の方が行きにくくなっている場合も多いのです。
先生はキャンセル対応やドタキャンにはどのような対応をしていますか？
今回はキャンセルに対する考察をお伝えしていきます。
そんな私自身のキャンセル事例を最初にお話します。
歯科医院に通っていた時の事。
A歯科医院にしばらく通っていたのですが、
ドタキャンしてから、A歯科医院に行きづらくなり他の歯科医院に行ってしまいました。
理由は風邪をひいたからなのですが、なんとなく申し訳なくて…
決してA歯科医院の技術やサービスに不満があったわけではないのにです。
私の整骨院でも、たまに無断キャンセルが起きます。
内心イライラします。
もちろん何度も繰り返す常習犯には然るべき対応は取ります。
最近の世の中は
『お金を払っている方が偉い』
と勘違いしている人も多いですからね。
しかし、普通の患者さんに対しては
『何か病気になったかもしれない』
『事故に巻き込まれたかもしれない』
という目線を持つとイライラから心配に変わります。
また
『納得した治療計画を示せなかったのかもしれない』
『失礼な事を言ったかもしれない』
としたら反省に変わるのです。
顧客が離脱する時はどのビジネスにも存在します。
治療院の場合は
痛みがなくなる時かもしれません。
優先順位が下がった時かも知れません。
マンネリ化して飽きたのかも知れません。
理由はそれぞれ
『人には感情が常に伴うからです』
そんな時
『キャンセルするには何か事情があるんだろう』
という許すという心と
いつでも戻りやすい環境をこちらが作ってあげる事が大切だと思います。
その手段が電話がけ、ハガキ、メール、キャンペーンのお知らせだったりするわけです。
長く治療院経営を続けていく上で
『言い訳をこちらが準備してあげる事』
も大切なんじゃないかと感じます。
何度も言いますが自分勝手なキャンセルを繰り返す人にはしっかりと院のルール作りをしていく必要があります。
結局は先生の志の部分が問われるのです。
『自分が治療家として一生をかけて成し遂げたい事は何か？』
すなわち
『どんな患者さんを大切にしたいのか。』
志を明確にして大切にすべき人がわかればキャンセルの対応一つとっても答えは出るのではないでしょうか？
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12.一人治療院はカリスマになりなさい
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一人治療院が繁盛院になる為にはカリスマになる事が求められます。
ちなみにカリスマの語源を調べてみると…
カリスマは、ギリシャ語で『恵み』『好意』『喜び』を意味する「カリス」に由来する語。
つまりカリスマになる為には、それぞれの患者に合った
恵みを与え（GIVE）
好意を与え（LOVE）
喜びを与える(JOY）
を率先して与える事だけなのです。
それを踏まえてカリスマに求められる要素とはなんでしょうか？
その一つは
『嫌われる勇気』
です。
若者の代弁者ミュージシャン尾崎豊はオトナに嫌われる事を覚悟で若者視点のメッセージを伝え続けました。
もう一つは
『志』
です。
『志とは人生をかけて成し遂げたいもの』
と定義し、
志を立ててもって万事の源となす
（何事も志がなければならない。志を立てることが全ての源となる）
という言葉を使う残しています。
この『志』と『嫌われる勇気』こそ人を惹きつけるのです。
だれにも嫌われたくない
これは平均で平凡な感覚です。
だから嫌われる勇気がなければ、大したインパクトも残せず
『いい人いい人どうでもいい人』
で終わるのです。
この二つをまとめると
カリスマ治療家＝治療家としての『覚悟』
とも言えます。
患者さんが初めて来院した時に貧乏治療家は自分にベクトルが向きます。
『変な患者さんでなければ良いなあ〜』
『嫌われないよう通って貰えるように、うまく説明してリピートして貰おう』
みたいな方向に考えがちです。
覚悟のある治療家は、最初に患者さんにベクトルが向くはずです。
『わざわざ来てくれて場所は迷わず来れただろうか？』
『どんだけ辛い思いをしてきたんだろうか？』
そんな風に患者さん目線に自然とたっているのです。
先生にはそんな覚悟を常に持っていると言い切れますか？
『当たり前でしょ！』
そう即答した先生は既に貧乏治療家は卒業している事でしょう。
もし躊躇したとしたら、それは先生の伸び代です。しっかりと先生自身の志と向き合って下さい。
そしてもう一つあげるとしたら
『配慮』
です。
治療院という不安な人が集まる場所を
『安心できる空間にする配慮』
が出来ていたら最高です。
患者さんは痛みを取りたい以上に、
『不安をとりたい』
『安心したい』
のですから、その為の配慮も高められていくと素晴らしいと思います。
カリスマになる事を勧める理由も
『患者さんに安心を提供する』
為の手段といえば受け入れて貰いやすいでしょうか？
先生もGIVE.LOVE.JOYを追求してカリスマを目指しましょう！
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11.初診で伝えるべき事とは？
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初診の対応について悩まれている人も多いのではないでしょうか？
貧乏治療院の先生のやりがちな事
基準を伝えずに目先の痛みにフォーカスして施術に全力を費やすパターンです。
この場合、良くなっても基準を知らないので、先生の凄さは思ったよりも伝わっていません。
良くならない場合は『治せなかった人』のレッテルを貼られるだけです。
私がオススメする初診の流れはコチラです。
問診→検査→カウンセリング→治療計画→施術→評価→課題、宿題の提案
この順番で行うと患者さんに納得してして治療院に通って頂きやすくなります。
私が大切にしている事
それは
『痛みという問題が起きた原因は自分にある』
と気づいて貰う事です。
原因と結果の法則
つまり原因があるから痛みという結果が出るわけです。
その原因をこちらが検査で見つけてあげて、施術で良い方向に導いてあげる。
良い方向に導いたモノを自宅でセルフケアで維持、改善して貰う。
この関係が長い目でみると一番患者さんにとって有益なんです。
技師が高くて患者さんの痛みを直ぐに取ってあげることは素晴らしい事です。
ただそれだけでは患者さんを不幸にさせてしまうのです。
なぜか？
『あそこに行けばなんとかしてくれるから大丈夫』
と先生に依存して怠けるからです。
そして患者さん自身は年齢を重ねて治りづらい身体になり、いつか先生の元を離れていってしまうのです。
『昔は行けば一回で治ったのになあ…』
と呟きながら他の治療院や病院に転院していくのです。
なので
問診→検査→カウンセリング→治療計画→施術→評価→課題、宿題の提案
という流れに沿って施術する事をオススメしているのです。
初診での先生のやるべき事はコチラです
『目的は痛みをなくす事ではなく減らす事』
ここが大切なポイントなんです。
そして何より
『ここに通えば治るかもと想像させること』
が出来れば患者さんは通って頂けるのです。
そして初診の患者さんが知りたい事は何か？
この３つを伝えて納得して貰う事が重要になります
①なぜ痛くなったのか？
そもそもなんで痛くなったのだろう？
なんで繰り返すんだろう？
この疑問にどのような見解を示せるかが重要です。
②どうすれば良くなるのか？
簡単にいうと冷やした方が良いのか？温めた方が良いのか？
運動した方が良いのか？
安静にした方が良いのか？
そんなシンプルな事だけでも良いのです。
伝えてあげる事が大切です。
③何をしてはいけないのか？
多少、重複しますが禁忌事項も伝えておく事で信用も深まります。
ここにこだわって初診の説明をしてみてください
そうすると自然に
『ここに通うと良くなりそうかも…』
と想像し口コミ紹介してくれるようになりますよ
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